Por Pedro Vargas Gallo - Miembro Consejo Directivo CESA  - INCOLDA
Empresario vinculado a la Academia.
Miembro I.C.P.

¿POR QUÉ FRACASAN TANTOS EMPRENDEDORES?
- EL PUENTE ROTO ENTRE LA PRODUCCIÓN Y EL MERCADO
- LA ECUACIÓN OLVIDADA RENTABILIDAD/FLUJO DE CAJA

Cómo hacer riqueza ha sido la preocupación básica de los grandes pensadores de las distintas corrientes ideológicas de la economía. Si bien ha habido diferencias entre si los EMPRENDEDORES son equilibrantes o disturbantes de los mercados, todos están de acuerdo en que un país sin el fomento a la cultura del Emprendimiento, limita sus posibilidades de crecimiento y bienestar social, especialmente a través de la creación de empleo.
Es responsabilidad de los Gobiernos establecer las pautas y las leyes marco, para que las diferentes instituciones públicas y privadas, encuentren un ambiente propicio y estable que les permita incursionar en el tema. La Academia debe contar con suficientes estímulos, para vincularse activamente en la difícil cruzada de inculcar entre sus estudiantes un ESPIRITU EMPRENDEDOR que les permita plasmar los conocimientos teóricos que reciben en las aulas, en verdaderos proyectos sustentables en el tiempo.
En Colombia la Ley 1014 del 2006, que intenta llenar este vacío, aun hoy después de cuatro años de expedida se encuentra en proceso de reglamentación. Es una demostración de la falta de interés de nuestros Gobernantes.
Creamos miles de Pymes cada año, de las cuales el 50% fracasan antes de 12 meses. Otro 30% adicional lo hace antes de 5 años y solo el 20% sobreviven en el tiempo. Un COSTO DEMASIADO ALTO que alguien tiene que pagar y que genera poca preocupación entre quienes tienen en sus manos la orientación de esta importantísima tarea. Los grandes responsables: ESTADO – INSTITUCIONES – ACADEMIA, no parecen percatarse del despilfarro de recursos financieros y sociales, en que hemos venido incurriendo.
Se siguen haciendo esfuerzos descoordinados la mayoría de las veces, más llenos de intenciones que de resultados prácticos, que nos lleven a solucionar parcialmente la problemática.

Por qué Fracasan?

Día a día a la par que se revelan las cifras críticas, se divulgan diferentes diagnósticos. Unos por parte de improvisados expertos, otros por parte de precipitados teóricos que apoyados en estudios, no siempre con la metodología más apropiada, concluyen en recomendaciones y planes de acción, que no le apuntan a una solución efectiva. Se aducen decenas de razones, algunas de ellas culpando al empresario mismo y otras culpando a los grupos de interés que lo rodean. En mi opinión con frecuencia se desenfocan de las causas más relevantes y que constituyen el verdadero meollo del problema.

Problemas de Mercadeo

Las Pymes podríamos dividirlas en “Creadoras”, “Innovadoras” o “Franquiciadoras”.

Las Creadoras, tienden a presentar el mayor índice de siniestralidad, porque el costo de investigar y crear un producto o servicio originalmente nuevo, es mayor que el costo de tomar una idea ya existente e INNOVARLA o RENOVARLA agregándole valores de presentación, uso, precio, calidad, comercialización, etc. Para un país como el nuestro, es mejor copiar creativamente que inventar. Con frecuencia los creadores mueren pobres. La costumbre creciente de tomar FRANQUICIAS de cualquier parte del mundo, es una ruta menos riesgosa y menos costosa hacia el éxito. Su nivel de supervivencia es el mayor de las tres categorías. Japón fué el inventor del tren magnético o levitador en el año 1971. Sin embargo, al cabo de casi 40 años no había podido encontrar la forma de darle uso comercial. Vinieron entonces en el 2009 los Chinos en asocio con los Alemanes y apoyados en el invento Japonés, lanzaron comercialmente EL TREN MAGNETICO (volador), inicialmente entre el aeropuerto de Shanghái y el centro de la ciudad, con un vehículo que recorre la distancia en solo 7 minutos a una velocidad de 431 Km/h. Ahora están desarrollando otra línea para unir la ciudad de Shanghái con la ciudad de Beijíng. En el año 2008, se lanzó el primer lector electrónico de libros conocido como KINDLE un gran invento de la comunidad tecnológica. Y en el año 2010 como lo estamos viendo, se lanza el TABLET como una competencia retadora y mejorada al primer libro electrónico. En el mundo es frecuente ver morir a creadores de obras musicales en medio de dificultades económicas. Sin embargo, cada día observamos a los intérpretes que no han inventado nada, disfrutar de las comodidades que les producen el aprovechar la creatividad de los autores.

El puente roto entre la producción y el mercado

En las Pymes que se inician, es frecuente encontrar ideas maravillosas de productos o servicios, pero que se caen al cruzar el puente entre la producción y el mercado. No encuentran un canal de distribución adecuado, ni cómo entusiasmar los almacenes de cadena para que les permitan exhibirlos y hacerlos asequibles al consumidor final. Los canales alternativos con frecuencia son una solución costosa y poco efectiva. Los grandes supermercados o tiendas de departamentos establecen condiciones de compra a veces en consignación, que no encajan dentro del Plan financiero del negocio concebido.

Las grandes ideas también a veces son más sueños que realidad. Manifestaciones más del corazón que de la cabeza. La investigación del mercado ha sido pobre y no contempla un estudio profesional de la competencia, sus debilidades, amenazas, oportunidades y fortalezas. Hasta el análisis horizontal de los precios públicos, a los cuales se ofrecen los productos o servicios con los que se compite, es olvidado. Ni qué hablar de la falta de foco, segmentación y diferenciación. Todo esto constituye, un enorme peso, que hace flaquear el puente entre la producción y el mercado.
La ecuación olvidada RENTABILIDAD /FLUJO DE CAJA.

Es impresionante ver la divergencia que los EMPRENDEDORES tienen entre el concepto ECONÓMICO y el concepto FINANCIERO. Por cuenta del entusiasmo se trabaja con gran miopía el tema de Flujo de Caja. Se olvidan que al lado de un objetivo económico EBITDA, siempre debe estar el objetivo financiero. Un presupuesto de Caja que refleje razonablemente y con más pesimismo que optimismo, cuales van a ser las necesidades de dinero y sus fuentes de financiación en el corto y mediano plazo. Es común que los Emprendedores confundan el dinero en CAJA con las utilidades disponibles y por lo tanto lo conviertan en dinero de bolsillo. Las empresas independientemente de su tamaño, se quiebran por la falta de CAJA aunque tengan un balance positivo que les presente una RENTABILIDAD satisfactoria. Recordemos que los balances son maquillables. Las cuentas de difícil cobro, los gastos diferidos, los inventarios, etc., son algunos de los instrumentos que los administradores usan para disfrazar la realidad.
NO BUSQUEMOS EL AHOGADO RÍO ARRIBA.

Las razones básicas que he expresado, sobre las causas del fracaso de los Emprendedores, debemos abocarlas con decisión y profesionalismo, coordinando esfuerzos entre el Estado, las Instituciones y la Academia. Tenemos que enseñarles a los Emprendedores las bases estructurales del manejo del dinero, en forma paralela con el manejo del negocio en los otros frentes, que también forman parte integral de la enseñanza de esta disciplina.

Es nuestra obligación crear conciencia, acompañar a las Pymes a superar sus escollos, supervisarlas sin involucrarnos, a través de Centros de Emprendimiento privados o la Red Nacional de Emprendimiento, para irradiar destrezas que sirvan de apoyo, hasta cuando las empresas vuelen por si solas.
A parte del capital semilla para el estudio inicial, “El CAPITAL DE RIESGO NO ES LO PRIMERO, ES LO SEGUNDO.”.